דמיינו לכם:
אני ישוב בטיסה לאירופה ולשמאלי יושב משקיע מוכר (פגישות משותפות ותיאורי יזמים שנפגשו עמו). הוא "מאלה" שבטוחים שסטוריטלינג היא תכונה "חננית" מיותרת עבור היזמים. “אותי מעניינים עובדות ונתונים".
ממריאים. משוחחים.
אני למד שהוא מאד אוהב סרטים של ג'וני דפ. גם אני. אנחנו מעבירים חוויות. צוחקים יחד בקול כשנזכרים בסצנה שבה ג'ק ספארו (ג'וני שלנו) נמלט משבט קניבלים רעב כשהוא כפות לשיפוד ענק.
דקותיים אחרי, שיח רציני-משהו על הסרט צ'רלי בממלכת השוקולד, בסצנה שבה ווילי וונקה (ג'וני שלנו) הבעלים של מפעל השוקולד המדהים שב בפלשבק לילדותו הטראומתית בצל אביו עם מבט ה Chocolate is Evil שלו.
הוא משתתק לרגע ומודה שהסצנות האלו גרמו לו לדמוע, מחזירות אותו לאירועי ילדות.
חייכתי אליו ואמרתי: אתה, איש העובדות, יודע שאלו רק סרטים ועדיין, עשרות פעמים ג'ק ספארו השודד גלגל אותך מצחוק (ואתה בן 45), וגם גרם לך לדמוע. ובמציאות, הוא בכלל דמות שנויה במחלוקת.
אתה כמוני, Sucker של סיפורים. טוען שרק העובדות משפיעות כשבפועל ההחלטות והאמונות שלך מושפעות מהותית מג'ק ספארו, סליחה מסיפורים.
ואני משתף אותו "בעובדות יבשות" סביב המדע שמאחורי סטוריטלינג מתוך תגליות ומחקרים שאספתי:
סיפרתי לו איך המוח שלנו "מחווט" ברמות הכי עמוקות ללמוד, לשכנע, ולגבש אמונות דרך נרטיביים. הרבה לפני העובדות והנתונים.
ידעתם שלספר סיפור אפקטיבי מסנכרן את גלי המוח של המאזין (למשל, משקיע) עם אלו של המספר (למשל, היזם)? חוקר מפרינסטון הקליט את הפעילות המוחית של שניהם והראה שדפוסי גלי המוח של המאזין חיקו בהדרגה את דפוסי גלי המוח של המספר. תופעה המכונה צימוד-עצבי.
ויש עוד. סריקות fMRI הראו שאזורים רבים במוחנו המעבדים רגשות, שמיעה, תנועה, טעמים וריח פעילים מאד כאשר אנחנו מאזינים לסיפור. המאזין "חווה" באופן פעיל את הסיפור ומריץ אותו כמו סרט אקשן, כולל שחרור הורמונים, שינוי בדופק, אישונים, ועוד.
ידעתם שסיפור מפריש הורמונים שמשפיעים מיידית על מצב הרוח, ההתנהגות, וההחלטות שלנו? (אוקסיטוצין לדוגמה, המעודד היקשרות, אמון, קירבה ורצון לעזור). כשיזם מספר בצורה אפקטיבית על בעיה פיזית של משתמש, אותם אזורים במוח של המשקיע האחראים לאותו סוג כאב "נדלקים" כאילו הם חווים כאב.
מחקרים מצאו שאנשים שמאזינים לסיפור שמשלב מספר חושים (שמיעה, ראייה, טעם, וכדומה) זוכרים 65% יותר מאשר היו מאזינים לעובדות בלבד. זהו כלי אבולוציוני שנועד לסייע לנו ולקודד את המידע בזיכרון בצורה אפקטיבית. (ועל כך פוסט נפרד) .
בשלב זה תינוקת מאחור התחילה לבכות והיזם מימין התחיל לסנכרן גלי מוח (הקשיב לסיפור), אז חייכנו אחד לשני בקטנה, והתכנסנו איש לאוזניות עצמו.
שמעתי את הגלגלים שלו במוחו עובדים בסיפורית מצויה.
כמי שזיקק נרטיבים אסטרטגיים למאות לקוחות, זו אחת העוצמות המשמעותיות בידי מנהלים/יזמים שמסוגלת לא רק להניע, אלא אף לשנות תפיסה ולפרק התנגדות/רושם-ראשוני (שלילי או אדיש) אצל המאזין. זהו כלי חיוני בסביבה עסקית תחרותית, משתנה תדירות, מתייגת-בזק ומאותגרת קשב.
זו "טכנולוגיה" אנושית שמסוגלת לנטרל את הש.ג. האנליטי/ ביקורתי/ספקני שעומד על המשמר דרך קבע אצל לקוח, משקיע, שותף, קהל, בוסים ועוד, בצמתי הצלחה ובניהול משברים כאחת.
בהמשך אשתף שיטות ודוגמאות לזיקוק נרטיב אסטרטגי.
ובינינו You’re only as big as your story .